Comunicación verbal

La comunicación verbal en el proceso de venta. Claridad, asertividad y empatía ¡¡¡

En otro artículo resaltamos EL ARGUMENTARIO DE VENTA como instrumento vital para vender, pero también señalábamos que dicho argumentario por si mismo era insuficiente, debemos acompañarlo por una buena exposición y presentación ante el cliente desde el punto de vista verbal y no verbal.

Sin una correcta expresión en la palabra y en el gesto, el argumentario de venta no será más que un panfleto publicitario sin poder de atracción.

Ayudaemprende.com aborda aquí unos tips básicos para conseguir una buena comunicación verbal.

La comunicación verbal es la transmisión de mensajes a través de la palabra, ya sea oral o escrita.

Un elemento básico en la comunicación oral es la voz.  El tono de voz (agudo o grave), el énfasis, la entonación del mensaje, la velocidad, las pausas, etc., hacen que el mensaje se transmita de forma más o menos fluida.

Una misma frase puede ser interpretada con significados distintos, dependiendo de que se diga en voz muy baja o que se pronuncie a gritos, que se imprima un tono irónico o no, que se entone de una u otra forma.

 Por lo tanto, es importante adaptar todos estos componentes de la voz a cada momento de la comunicación para que esta sea más efectiva.

Las características básicas que debe tener un mensaje para que sea entendido por el interlocutor son:

             Claridad. Evitar palabras rebuscadas, expresiones técnicas, frases hechas, etc.

             Brevedad. Es importante centrarse en el tema y emplear párrafos y frases cortas.

             Cortesía y amabilidad. Se debe ser respetuoso y amable, saludando y presentándose al inicio de la conversación, manteniendo una actitud positiva durante la exposición, evitando las interrupciones, etc.

             Cercanía. Se deben utilizar expresiones en primera persona y el nombre del receptor.

          Para que la comunicación verbal sea efectiva, el vendedor debe seguir una serie de recomendaciones básicas. Estas se describen en la siguiente tabla.

         Consejos para una comunicación comercial efectiva

 

           Planificar y organizar el mensaje

 

El vendedor debe tener claro lo que desea transmitir y cómo hacerlo. No debe repetir frases u olvidarse de parte de su argumentación.

           Adaptar el mensaje al receptor

 

           Debe utilizar un lenguaje que el cliente entienda y destacar los beneficios del producto que satisfagan las necesidades reales del cliente.

          Orden lógico de argumentación.

 

           Es preciso respetar una lógica en la exposición que despierte el interés en el interlocutor.

           Utilizar la capacidad de empatía

 

           El vendedor deberá valorar las auténticas necesidades del cliente, conocer cómo quiere el cliente que le expongan las razones de compra, cómo le gustaría ser tratado, etc., y actuar en consecuencia.

           Escuchar y observar

 

           El vendedor debe intentar obtener toda la información posible del cliente.

           Preguntar continuamente para evaluar

 

           El vendedor debe comprobar que el cliente sigue su argumentación y lo comprende.

En definitiva, el tono, la claridad, la brevedad, la entonación, la amabilidad, cortesía, la empatía y la asertividad son los componentes de un grupo denominado comunicación verbal. Utilízalo a tu favor ¡¡¡

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