Argumentario

Prepárate para vender. Elabora tu argumentario de venta, es importante¡¡¡

Es posible que tengas una gran idea, un buen producto, un buen proyecto. Pero tan importante como todo ello es saber comunicarlo al exterior.

Hoy ayudaemprende.com quiere que te prepares para la venta con un instrumento intangible lleno de motivos y razones denominado ARGUMENTARIO DE VENTA que te servirá para convencer a socios, inversores, entidades financieras, pero sobre todo a tus futuros clientes.

La venta es un proceso que implica la realización de una serie de actividades que tienen como finalidad la realización de transacciones comerciales y el mantenimiento de relaciones comerciales estables y duraderas con el cliente.

 

En este sentido, el argumentario de venta, las demostraciones del producto o servicio, la refutación de las objeciones presentadas por el cliente o las propias habilidades sociales del vendedor son aspectos esenciales para la consecución de resultados satisfactorios en la venta.

Pero ¿Qué es argumentar?  

Consiste en exponer al cliente las ventajas que presenta tu producto o servicio, en función de las motivaciones expresadas por el mismo, despertando el deseo de compra por los beneficios que le aporta el producto.

El  argumentario de ventas se define así como el texto formal que desarrolla los principales argumentos que el vendedor debe usar en cada momento durante el proceso de venta. Algunos de los aspectos que debe recoger son:

             Las características del producto, resaltando fortalezas y especificando los aspectos más importantes o ventajas diferenciales en comparación con los competidores.

             Señalar los elementos más relevantes desde el punto de vista del cliente.

             Listar las posibles objeciones del cliente.

             Establecer los argumentos a favor de las necesidades del cliente.

Hablando en lenguaje coloquial, debes de ser capaz de exponer “como un papagayo” las características de tu producto, las ventajas que ofrece, el por qué, el para qué, el para quién, las diferencias respecto a la competencia, y si lo puedes acompañar con muestras, exposiciones gráficas, catálogos explicativos, dípticos o trípticos, a través de tu tablet, portátil, etc……. mejor que mejor.

 

Ensaya en casa, dedícale tiempo, es importante.

 

Otro aspecto fundamental que acompaña a un buen argumentario de ventas, es el cuidado máximo del lenguaje verbal y la comunicación no verbal. Es básico que el vendedor cause una buena impresión en el interlocutor.

           Algunas recomendaciones a seguir son:

             Ser puntual en la cita.

             Saludo mediante un apretón de manos firme, pero no duro.

             Ser expresivo, transmitiendo placer de encontrarse con el interlocutor.

             Presentarse, de forma clara y educada y, si procede, entregar la tarjeta de visita.

             Esperar la señal para empezar con la exposición, evitando preámbulos innecesarios.

             Tener preparada una frase de introducción que tenga relación con un problema específico del cliente.

             No limitarse a presentar el producto, sino presentar soluciones a los problemas del comprador potencial.

             Saber diferenciarse de la competencia a través de la argumentación.

 Todo para que se cumpla la denominada regla A.I.D.A. que consiste en:

             A: Atención. Atraer la atención del cliente potencial.

             I: Interés. Interesar al cliente potencial por la oferta.

             D: Deseo. Suscitar el deseo de poseer, de mostrar, etc.

             A: Acción. Incitar a la acción, a la conformidad, a la compra.

En el trato con el cliente debes de acostumbrarte a las objeciones que los clientes o interlocutores te plantearán tras la exposición.

Desde un punto de vista comercial, la objeción es una consecuencia lógica de la venta y debe entenderse como una ayuda que permita descubrir las dudas y las motivaciones del cliente hacia el producto o servicio ofertado.

Es conveniente tener en cuenta que la presentación de objeciones por parte de los clientes es algo habitual, y el vendedor debe mantener la calma, preverlas en la medida de lo posible y rebatirlas con argumentos convincentes.

Debes entender las objeciones de los clientes como una señal positiva : Un cliente que desea comprar siempre pondrá alguna objeción, ya que es una manera de demostrar su interés ante una duda razonable.

           Las objeciones se clasifican en tres grandes grupos:

            Auténticas: cuando la oferta no se ajusta a las necesidades del cliente o la objeción que se menciona es real.

             Falsas: cuando el cliente no desea efectuar la operación o prefiere aplazarla y busca alguna excusa para evitar la compra.

             Ocultas: en este caso, el cliente, sin querer reconocer sus dudas, busca una aclaración o algún punto que no ha entendido bien.

           Las objeciones más habituales realizadas por los clientes giran en torno a:

       Al producto, al precio, a la empresa, a su disposición personal para la compra.

En todo momento, ante las objeciones de un cliente, debes de ser paciente,  escucharlo con interés, sin interrumpir su argumentación, con la intención de descubrir las causas reales que generan esas objeciones, evita discusiones, busca la causa de la negativa a través de preguntas, se empático y asertivo en las explicaciones, destaca los aspectos positivos de nuestros productos sobre los de la competencia y cuida la comunicación verbal y no verbal.

En definitiva, prepárate para vender…….. elabora tu argumentario de venta,  prepárate para las objeciones del cliente, cuida los aspectos verbales y no verbales (de los que hablaremos inminentemente en otro artículo)

ayudaemprende.com te ayuda.